Kaltakquise, die Termine bringt.

Sie übernimmt die Erstansprache von Unternehmen, mit denen noch keine Geschäftsbeziehung besteht, und liefert daraus Termine. Konkret: Zielgruppe definieren, Firmen und Ansprechpartner recherchieren, Kontaktdaten verifizieren, Sendeinfrastruktur aufsetzen, Sequenzen für E-Mail, LinkedIn und Telefon texten, versenden, Antworten bearbeiten und Erstgespräche in den Kalender legen. Was sie nicht übernimmt, ist der Abschluss. Wer dir Deals statt Termine verspricht, verkauft dir etwas, das er nicht kontrollieren kann.

Der übliche Korridor liegt bei 3.000 bis 8.000 € pro Monat für Setup und Betrieb zusammen. Darin stecken Infrastruktur, Daten, Texte, Versand und Betreuung. Zum Vergleich: reines Tooling ohne Personal kostet im Mittelstand 350 bis 700 € im Monat, ein eigener SDR schlägt mit 4.500 bis 6.500 € Personalkosten zu Buche, bevor er eingearbeitet ist. Die aussagekräftigere Zahl ist ohnehin nicht der Monatspreis, sondern was ein Termin kostet: im DACH-B2B sehen wir 80 bis 250 € pro qualifiziertem Termin, in unseren Mandaten liegt der Mittelwert bei 130 bis 180 €.

Retainer heisst fester Monatsbetrag unabhängig vom Ergebnis. Das ist ehrlich, solange Reporting und Ausstiegsklausel stimmen, und es ist das Modell, in dem am saubersten optimiert wird, weil niemand einen Anreiz hat, die Terminqualität hochzudrücken. Pay-per-Termin klingt risikoärmer, erzeugt aber genau diesen Anreiz: bezahlt wird für Kalendereinträge, nicht für Gespräche mit passenden Firmen. Wenn du das machst, definiere vorher schriftlich, was als qualifizierter Termin zählt, und lege eine No-Show-Regel fest. Pay-per-Lead ist im B2B fast immer die schwächste Variante, weil Lead ein Wort ohne Definition ist.

Faustregel aus unseren Mandaten: unter etwa 500 Kontakten im Monat baust du besser selbst, weil der Agentur-Overhead sich bei dem Volumen nicht rechnet. Ab etwa 1.000 Kontakten im Monat, oder sobald Tool-Budget plus Personal zusammen über 8.000 € im Monat liegen, rechnet sich die Agentur, weil du Setup-Wissen einkaufst statt es sechs Monate zu lernen. Der ehrliche Nachteil: das Wissen bleibt außerhalb deines Unternehmens. Wenn du langfristig eine eigene Vertriebsmaschine willst, ist die Agentur die Abkürzung für die ersten zwölf Monate, nicht die Dauerlösung.

Im B2B ja, unter Voraussetzungen, im B2C praktisch nicht. Maßgeblich ist Paragraf 7 UWG: Telefonwerbung gegenüber Unternehmen braucht eine zumindest mutmaßliche Einwilligung, also einen sachlichen Grund für die Annahme, dass dein Angebot für dieses Unternehmen relevant ist. Für E-Mail ist die Schwelle formal höher. Wir sind keine Rechtsberatung. Für deinen konkreten Fall gehört ein Anwalt drüber, und zwar bevor die erste Sequenz rausgeht.

Die Infrastruktur steht in 48 Stunden, das Warm-up der Postfächer läuft 14 Tage. Ab Woche 3 gehen die ersten Kampagnen raus, erste Antworten kommen in der Regel innerhalb von fünf Werktagen nach Start. Ein stabiler Fluss stellt sich nach sechs bis acht Wochen ein. Wer einen vollen Kalender nach vier Wochen verspricht, überspringt entweder das Warm-up oder rechnet mit Zahlen, die er nicht hat.

Es kommt darauf an, wen du erreichen willst. E-Mail skaliert am besten und hat die niedrigsten Kosten pro Kontakt, deshalb ist es fast immer der Einstieg. LinkedIn hat harte Tageslimits, gibt dem Absender aber ein Gesicht und ist oft der einzige Weg zu Entscheidern, die ihre Mails delegieren. Telefon hat die höchste Abschlussquote pro erreichtem Kontakt und die schlechteste Skalierung. In der Praxis gewinnt fast immer die Kombination: Mail als Einstieg, LinkedIn für Wiedererkennung, Telefon als Nachfassen bei denen, die geöffnet aber nicht geantwortet haben.

Ja, aber bewusst nicht als Kaltstart. Wir rufen die an, die vorher schon eine Nachricht von uns gesehen haben. Zwei Gründe. Rechtlich: der Anruf ins Blaue braucht eine mutmaßliche Einwilligung, und die lässt sich sauberer begründen, wenn zum Angebot schon ein Kontakt bestand. Praktisch: wer den Namen kennt, legt seltener auf. Ein Callcenter, das eine gekaufte Liste abtelefoniert, sind wir nicht und wollen wir nicht sein.

Du kannst Adressen kaufen, aber Adressen sind keine Leads. Der Unterschied ist der Anlass. Eine gekaufte Liste sagt dir, dass eine Firma existiert und wer dort in welcher Rolle sitzt. Sie sagt dir nicht, warum diese Firma gerade jetzt ein Problem hat, das du löst. Genau daran hängt die Antwortquote. Wenn du Adressen kaufst, kaufst du den einfachsten Teil der Arbeit ein und behältst den schwierigen. Sinnvoll ist das, wenn du Recherche, Texte und Versand ohnehin selbst machst. Solche Datensätze verkaufen wir übrigens auch, branchenweise unter Lead-Listen.

Fünf Signale. Erstens: garantierte Terminzahlen, bevor überhaupt jemand deine Zielgruppe gesehen hat. Zweitens: kein Wort über Zustellbarkeit, Sendedomänen oder Warm-up, das ist der Teil, an dem es technisch scheitert. Drittens: Reporting, das Aktivität zeigt statt Antwortquote, Termin-Quote und Kosten pro Termin. Viertens: keine Definition, was als qualifizierter Termin zählt. Fünftens: die eigene Hauptdomain wird für den Versand benutzt, was mittelfristig deine gesamte E-Mail-Reputation kostet. Frag im Erstgespräch nach genau diesen fünf Punkten, das dauert zehn Minuten und sortiert zuverlässig.

Drei Dinge. Preistransparenz: die Korridore stehen auf dieser Seite, statt im Erstgespräch enthüllt zu werden. Daten statt Vorlagen: bis zu acht recherchierte Datenpunkte pro Kontakt, weil der Anlass über die Antwortquote entscheidet und nicht der Betreff. Und Zahlen, die eine Entscheidung erlauben: Antwortquote, Termin-Quote und Kosten pro Termin statt Versandstatistik. Aus einem laufenden Mandat: 28 Termine und über 20.000 € Deal-Größe in 74 Tagen, bei minimalem internem Aufwand auf Kundenseite.